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Game blockchain kiếm tiền free:自砍老客户逾9亿订单!它转身变2大陆厂新战友

时间:3个月前   阅读:20   评论:1

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台湾精星营收主力7年大换血,从消费性电子变电动车,毛利率也一路翻倍到20%。(来源・Dreamstime)

不同于前2年,产业界普遍是:「站在风口上,猪也会飞。」2022年,战争、通膨让终端需求停滞,营运成绩若持平算厉害,还能交出营收年成长的公司,要不像台积电一样有独门技术、享有绝对话语权,不然就得深耕如电动车这样仍在风口上的产业。

电路板组装厂台湾精星正巧符合这2大特征。它的客户,包含全球电动车电池龙头宁德时代,与今年全球纯电动车销售亚军比亚迪。

而且它负责的领域,更是核心中的核心。该公司主攻电池管理系统,这系统负责预估电池电量、保障电池安全,是电池—这个电动车的心脏能否顺利跳动的关键。

在一片逆风下,该公司今年上半年每股盈余近2.8元,赚赢去年同期。不仅如此,去年营收也成长逾53%,EPS翻超过一倍。

很难想像,不久前,这还是一间10年内亏损6年,即使赚钱,EPS也不到1块的公司。

7年前从一张单50件做起

耐心陪客户试错,建立情感

2015年是一切改变的起点。那一年,隶属于焦家、PSA华科事业群旗下的精星,应母集团要求,重新思考如何建构竞争力。

当时,精星面对红色供应链崛起、缺工问题日益严峻。营收占比有近4成是消费性电子的它,体质欠佳,不转型就没有未来,最终,选出新能源汽车做为方向。

虽然如今,电动车是科技业主轴,但回看当时,市场仍相当不成熟。例如,去年营收破人民币1,300亿元的宁德时代,当年营收也仅约人民币57亿元,这意味着许多上门的客户,自己都还在「试错」阶段,且出的考题多半是「极少量、巨多样」的专案。

精星总经理刘贞佑说,转型初期,得从总量只有50件的订单开始做,这与消费性电子动辄5万、10万件的工单量差距千倍以上,「这间新能源解决方案龙头客户,当初接触代工厂时,大部分的没有很重视它,因为真的看不上这个量。」

另一方面,由于客户也在尝试,频繁的变更设计导致生产线开开停停,陪练所耗费的材料、时间等成本,更让不少业者却步。但正是这份「别人不愿意,我来」的态度,让精星与客户建立起革命情感。

例如2018年,精星所承接的BMS产品,要跟着客户进行可靠性验证,为了不耽误时程,该公司光为了顺利取货,就派出采购同仁到上游材料厂驻厂3天,紧盯进度、品质。取得材料、送进工厂后,不仅24小时生产,成品更兵分二路,一批送往客户实验室,另一批直接送往整车厂,坚持全制程的原材料和产品「Hand Carry」,确保每个节点都不出错。这和他们过去经营消费性电子客户,只要单纯的在厂房内等待帮客户代工非常不同。

这种速度感、使命感,就通过一次又一次实战,被编织进精星的DNA。

精星董事长焦佑衡曾在6月的股东会后解释,极少量、巨多样的生意,中大型业者没兴趣也觉得困难;规模小的业者,则缺乏良好的品质系统与强而有力的调货能力,不一定撑得过汽车产业长时间的认证与收款周期。要能成功掌握新能源车商机,「是一个『核心竞争力的组合』。」

从营收结构来看,该公司如今已经脱胎换骨。2015年,精星有接近4成营收来自消费性电子产品,到今年,则已经翻转成7成营收都来自车用市场,成为绝对主力。

而7年内,消费性电子营收占比从约4成到几乎归零,这是该公司的决心,也是转型路上最难的课题,该如何好好的跟过去「说再见」?

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精星过去的消费性电子客户,动辄是陪伴公司走了十几、二十年的老伙伴,而且,他们念旧的文化也向来是业界有名。「华科就是比较念情,他们涨价绝对不会是第一个涨。」一名产业人士描述对焦家集团的印象。

但为了贯彻转型,精星过去几年来,得数次主动舍弃客户。第一次,是对消费性电子客户说再见。

提前1年好好告别旧客

坚持2标准筛选新核心客

当时,即使产能利用率尚未被填满,明明还有接单余裕。但精星知道,必须先释放资源,腾出空间才有和新客户谈下去的可能。因为要跟这些一线车厂、电池客户合作,不仅技术快速迭代,相当消耗产能资源,且汽车领域对安全性要求极高,一旦认证完毕,就是专线生产,不能与消费性电子混用,因此他们只能忍痛自砍订单。

告别旧客户的过程,为了好聚好散,让老客户平稳顺利的转换、找新供应商,精星甚至会提早1年以上告知。过去6年,他们至少自砍了价值逾9亿元的消费性电子订单。

而即使已经进到了电动车领域,它甚至也持续跟志不同、道不合的新客户说再见,只为了跟强者同行,让自己更强。

不同于初踏入此领域时,交往的朋友多且杂,现在,当技术、人员的水准提升后,它开始用这2种标准筛选客户:第一要件是专注,即新能源汽车到底是「本业」,还是只是「沾酱油」?第二,客户的经营绩效如何,能不能跟得上电动车技术快速的升级与投资?

就像台积电是跟着全球最强的客户如苹果、英特尔等一起练功。精星清楚,如果不是跟着技术升级最快、最核心的客户,就会原地踏步,好不容易和同业拉开的差距,就可能被迎头赶上,重演消费性电子的困局。

近5年,精星汰换了10条以上的中古表面黏着线,相当于升级超过4成的产线;研发团队,更从转型初期未满10人,扩增到现在接近百人。

持续做小、做好拼未来性

毛利率自4%翻升20%

刘贞佑说,当眼前,一个是能获得短期利益但前景不好的大订单客户,一个是拥有未来性的小订单客户,他会选择后者。「现在也会遇到新客户,他可能只有500件……,我们也会配合试产,甚至不顺,再重新研发,启动验证过程。精星现在还是在做这样的事:就是从『小』开始。」

他强调,「做大不如做小,做小不如做好」是集团长期的观念。所谓做小,不是故步自封,而是定义好一块专注的战场;做好,则是要培养出技术优势,跟紧产业脉动。

过去,在消费性电子这种品项繁多的红海,其实很难做小。而如果只挑高阶产品「做好」,规模又不足以养活公司。如今换到正处于成长爆发期、且量体足够大的电动车赛道,让他们真正得以贯彻心法。

随着转型有成,精星如今不仅营运结构转骨,毛利率也从2015年约4%,一路翻倍到20%;不过,也有分析师提醒,虽然它转型有成,且掌握关键、国际级客户,但最大客户贡献的营收占比过高,超过3成,须注意营收过度集中的风险。

过去,我们的产业思维总习惯要拼量,但精星的故事告诉大家,先定义好范围,也许一开始做小,但,只要做好,市场终究会给你回报。

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网友评论

  • 2022-11-08 00:09:28

    Overseas infections remained high in Incheon – where Incheon International Airport is located – at 53.天天来,算铁粉了